Las empresas siempre han tenido tareas que el mercado ha impuesto por su desarrollo, ya que no estar al día de las novedades del mercado te hace perder clientes potenciales. La digitalización fue y está siendo uno de estos procesos de los que hablamos, y hoy en día se puede afirmar sin lugar a dudas que quien no está en Internet no existe.
La digitalización empezó progresivamente, en primer lugar con la creación de una página web corporativa dónde los clientes potenciales podían encontrarte. Pero estas webs corporativas eran muy básicas y no disponían de funciones que permitían interactuar directamente con la empresa.
Tras la crisis inmobiliaria el mercado se convirtió en un espacio muy volátil en el que la reducción de costes marcaba el paso. Si bien, las empresas utilizaron internet para publicitarse, añadiendo más detalles, funciones y maneras de interactuar con los clientes de manera directa. Esta fue la época en la que las páginas webs de venta de bienes y servicios empezaron a integrar sin tapujos las tiendas online. Actualmente, se está depurando esta fase de la digitalización, y abriéndose el camino hacia un futuro en el que la inteligencia artificial y el big data serán los protagonistas.
Pero una vez que has digitalizado tu empresa, ¿cuál es el siguiente paso? La respuesta no es otra que la exportación. No son pocas las empresas que este paso lo ven necesario, pero muchas otras lo ven con miedo, ya que se tienen que realizar inversiones que pueden tardar tiempo en recuperarse y llegar a dar beneficios. Pero si la jugada sale bien, podemos estar ante las puertas de la creación de una multinacional.
Casos de éxito y de fracaso hay muchos, pero es mejor ser optimistas y apostar por el éxito. Un ejemplo de éxito, y además de una empresa española, es el de Pizarras y Derivados. Esta empresa especializada en la comercialización y distribución de pizarras para tejados, suelos y exteriores, lleva tres generaciones exportando pizarras a más de veinte países, y es un claro ejemplo que con esfuerzo y tiempo se puede llegar al éxito.
En cualquier caso, en el artículo de hoy vamos a ver diferentes aspectos que tienes que tener en cuenta a la hora de decidirte a exportar tus bienes y servicios. Esta decisión no siempre es sencilla, y por tanto se tiene que dedicar tiempo a decidir si es el momento adecuado para exportar a otros países.
La exportación, paso a paso, genera beneficios
La planificación y estrategia de internacionalización es clave. Es muy importante planificar para aprovechar eficientemente los recursos (tiempo, personas y dinero), para ello hay que definir una estrategia internacional basada en un plan de negocio que incluya qué producto o servicio se va a comercializar, cuándo y cómo se van a desarrollar las diferentes acciones, dónde se va a focalizar el esfuerzo y con qué recursos (personas, presupuesto, procesos) asignados. Sin una planificación previa, la empresa no rentabilizará la inversión y perderá la voluntad de exportar.
La priorización es un aspecto muy importante a la hora de exportar. La empresa debe focalizarse en uno o dos mercados y planificar su internacionalización en dichos mercados, además debe seleccionar un producto o servicio que sirva de punta en lanza para la entrada a estos países. Una vez consolidado el producto y el mercado, puede dirigirse a nuevos países o vender otros productos o servicios de su oferta. Solo así, con esta priorización, podrá rentabilizar y ordenar la inversión.
Hay que saber adaptarse al mercado, debido a que a documentación y los procesos comerciales no sólo tienen que ir en el idioma del mercado de destino, sino adaptados a sus valores, cultura y necesidades. No hay que confundir el mercado nacional con el internacional, y pensar que si el producto triunfa en España va a triunfar en otros mercados.
Tener en cuenta barreras no arancelarias, ya que además de valorar el coste arancelario de aduanas, existen muchas otras barreras como las culturales, de modalidades de pago, divisas, transporte, beneficios o barreras fiscales, normativa de entrada, certificaciones….
Conocer las capacidades de la empresa: La empresa puede haber identificado oportunidades y disponer de un producto que cumple las necesidades que ese mercado demanda, sin embargo, ha de conocer sus capacidades, estructura y recursos para poder hacer frente a esta nueva inversión.
Continuidad y seguimiento una vez que se viaja al mercado, una vez que se conoce a los actores y la empresa dispone de potenciales leads, no debe dejar de lado el mercado, sino que debe continuar contactando con dichos leads y realizando viajes de seguimiento para poder consolidar el mercado. Además, hay que disponer de un buen servicio de atención post-venta.
La internacionalización es un valor de equipo, toda la empresa debe tener presente la internacionalización como parte de la estrategia empresarial, no sólo el departamento de exportación.
